Comment créer une stratégie de prix gagnante

La stratégie de prix de votre produit ou service peut avoir un impact important. Si vous demandez aux gens de payer trop cher pour votre produit ou service, ils cesseront d’acheter. Si vous demandez trop peu, votre marge bénéficiaire diminue ou les clients supposent que votre produit est de mauvaise qualité.

Le bon prix tient compte de tous vos coûts et maximise vos marges tout en restant attractif pour les clients. Les étapes suivantes peuvent vous aider dans le processus de fixation du prix de vos produits.

Fixez vos objectifs

Définissez consciemment vos objectifs commerciaux avant même de penser au nombre de zéros que vous devez ajouter pour votre produit. La toute première chose que vous devez garder à l’esprit avant de fixer le prix de votre produit est votre objectif, qui est de gagner de l’argent. Le terme “gagner de l’argent” signifie que vous serez en mesure de générer suffisamment de revenus pour non seulement couvrir vos coûts, mais aussi générer des bénéfices. Ce qui, à son tour, vous aide à développer votre entreprise.

Il est vrai que le prix du produit détermine vos ventes, mais vous devez également posséder la capacité de vendre, c’est-à-dire engager la bonne personne et adopter la bonne stratégie pour vendre. Si vous n’avez pas mis en place votre objectif commercial, vous ne pourrez pas gravir les échelons de la réussite.

Calculez vos coûts

Avant de fixer votre prix, il est utile de calculer combien il en coûte pour produire ou fournir votre produit ou service. Tenez toujours compte du coût de production de votre produit ou service ainsi que de vos frais généraux. N’oubliez pas de prendre en compte la taxe sur les produits et services et les autres taxes pertinentes dans votre calcul.

Analysez votre public cible

Cette étape vous permet de répondre au pourquoi, au quoi et au comment les clients utilisent votre produit ou service en fonction de leurs besoins spécifiques et urgents. 

Soyez guidé par les questions les plus importantes : 

• Quelle valeur perçue et réelle mon produit ou service apporte-t-il au client?
• Quelle est la mission à laquelle il est confronté ? 
• Comment mon produit ou service atténue-t-il la contrainte associée à cette tâche ? 
• Qu’est-ce que mon client a à gagner en utilisant mon produit ou mon service? 

Votre politique de prix et vos campagnes promotionnelles doivent correspondre aux raisons pour lesquelles votre client achèterait votre produit. Par exemple, si votre produit est le meilleur de sa catégorie et qu’il répond de manière unique aux besoins urgents d’un client, une stratégie de prix basée sur la valeur peut être la meilleure stratégie. La création de promotions et de cadeaux à bas prix sèmera la confusion chez vos clients, réduira votre valeur et votre marge bénéficiaire.

Étudiez la concurrence

Il est important de découvrir ce que vos concurrents offrent et ce qu’ils facturent. Consultez les listes de prix de vos concurrents ou demandez-leur un devis.

Il est probablement peu judicieux de fixer vos prix trop haut ou trop bas par rapport à ceux de vos concurrents sans une bonne raison.

• Si vous fixez un prix trop bas, vous ne ferez que gaspiller du profit.
• Si vous fixez des prix trop élevés, vous perdrez des clients, à moins que vous ne puissiez leur offrir une valeur ajoutée.

Pensez toujours à comparer vos prix à ceux du marché global et à ce que vous recherchez en tant que client.

Révisez vos prix régulièrement

L’environnement commercial est en constante évolution, ce qui peut affecter vos objectifs et vos marges. L’établissement du budget annuel est un bon moment pour examiner comment vos coûts d’intrants, d’énergie, de main-d’œuvre, de taux d’intérêt, de taxes et autres peuvent augmenter.

Si vous augmentez vos prix, il est bon d’en expliquer les raisons à vos clients. Ils ne penseront pas à vos coûts, mais uniquement au produit ou au service. Faites-leur savoir quels coûts ont augmenté pour vous et ce que reflète cette augmentation. Si vous n’avez pas eu d’augmentation de prix depuis quelques années, rappelez-le-leur.

Et regardez toujours ce que fait la concurrence. Si tout le monde augmente ses tarifs, il n’y a aucune raison pour que vous ne le fassiez pas aussi.