10 conseils pour une négociation réussie par téléphone

La plupart d’entre nous négocient quelque chose tous les jours. Qu’il s’agisse d’obtenir de nos enfants qu’ils rangent leur chambre ou d’élaborer un contrat de la taille d’un éléphant avec plus de détails qu’un politicien n’a de donateurs d’intérêt spécial, notre capacité à marchander influe sur nos résultats. Voici quelques dix conseils utiles pour négocier au quotidien.

1. Définissez vos éléments négociables autres que le prix

Les représentants inexpérimentés, peu sûrs d’eux ou tout simplement paresseux choisissent la voie de la facilité et baissent le prix au premier signe que l’autre personne cherche à obtenir un meilleur accord. Au lieu de cela, déterminez d’abord ce que vous pourriez offrir, si nécessaire, qui a une valeur perçue élevée pour eux, mais peu de coût pour vous. Des professionnels comme www.pop2017.fr l’explique très bien. Toutefois, voici un exemple, avancez la date de livraison s’il en a besoin rapidement, prolongez la période de garantie… certains distributeurs et fournisseurs aiment ajouter des produits que le client n’achète pas. Cela a une valeur perçue élevée et permet au client de tester le nouveau produit, ce qui peut s’avérer payant lors de futurs achats.

2. Analysez vos forces et leurs besoins

Avant d’appeler, dressez la liste de ce dont vous savez qu’il a besoin et qu’il désire émotionnellement, de ce que vous avez et de ce que vous voulez. Vous savez peut-être que cet acheteur essaie toujours de vous battre sur le prix, mais vous savez aussi que vous êtes en position de force car vous êtes le seul à avoir la qualité de produit dont il a besoin.

3. Définissez vos objectifs

Comme pour chaque appel, définissez : “Qu’est-ce que je veux qu’ils fassent à la suite de cet appel et qu’est-ce que je veux faire ?

4. Visez haut, fixez des minimums

Dans le cadre de vos objectifs, visez haut ! Voyez grand. Fixez l’objectif le plus favorable possible (dans la limite du raisonnable). Les représentants commerciaux les plus riches que je connaisse n’arrivent pas à croire que quelqu’un puisse penser autrement. De même, fixez des minimums que vous êtes prêt à accepter. Vous saurez ainsi de combien vous disposez pour jouer.

5. Préparez-vous à leurs tactiques possibles

C’est plus facile si vous connaissez la personne. Par exemple, si vous savez que Joe commence toujours par une demande exagérée, vous pouvez préparer votre contre-tactique. Dans le cas contraire, vous devez passer en revue les demandes et tactiques possibles, ainsi que vos réponses, afin de ne pas être pris au dépourvu et de ne pas donner quelque chose que vous n’aviez pas l’intention de donner.

6. Recueillez des informations

Comme pour tous les appels de vente, plus vous en savez, mieux c’est.

7. Ne donnez pas plus d’informations que nécessaire

J’ai vu des représentants commerciaux proposer des concessions sur le prix qui n’avaient pas été demandées (“Le prix commence ici, mais je peux peut-être faire un peu mieux”), et donner des informations que le client utilisait pour demander plus de concessions (“Vous avez mentionné qu’un autre client avait des manuels de formation supplémentaires gratuits. Je les veux aussi.)

8. Ne divisez pas la différence

C’est dans la nature humaine, mais cela vous coûte de l’argent. Faisons le calcul. Votre prix demandé est de 50 €. On vous propose 30 €. Vous proposez 40 € et ils pensent que partager la différence est juste. Votre tactique : revenez sur vos pas en disant d’un ton douloureux : “Je pourrais peut-être faire 46 ou 47 euros.” Il est plus probable que vous fassiez mieux que 40 €.

9. Échangez vos concessions

Obtenez quelque chose en retour. Si vous leur obtenez le meilleur prix en volume, demandez un engagement pour un ordre d’achat global. Les concessions unilatérales sont rarement propices à une relation saine.

10. Si je le fais, le ferez-vous ?

Une tactique pour accomplir le point précédent. Avant d’accepter ce qu’il veut, obtenez un engagement sur ce qu’il donnera en retour. Si je suis en mesure de faire passer votre demande en tête de la file, augmenterez-vous la commande de 500 unités ? Je crois avoir lu cette phrase dans une publicité pour un séminaire de négociation dans un magazine de compagnie aérienne : “Vous n’obtenez pas ce que vous méritez, vous obtenez ce que vous pouvez négocier”.